Prosto w oczy – rozmowa z Edwardem Carpenterem, Jiang Liang oraz Jiang Yifeng zwycięzcami Warsaw Negotiation Round

Autor: Kuba Kapiszewski | 22 maja, 2011

W negocjacjach oprócz giętkiego umysłu liczy się także kolor krawata – mówią zwycięzcy konkursu Warsaw Negotiation Round

Czy sztuka negocjacji sprowadza się do sprzedawania ludziom rzeczy?
Edward Carpenter: – W kontekście tego konkursu nie chodzi tylko o sprzedawanie, lecz o zadawanie właściwych pytań, uzyskiwanie informacji i wymyślanie najlepszego rozwiązania.
Jiang Yifeng: – Celem jest wzajemna korzyść. Czasem trzeba z czegoś zrezygnować, aby zadowolić partnerów, ostatecznie bowiem ich zadowolenie prowadzi do naszego.
Co cechuje dobrego negocjatora?
Jiang Liang: – Przede wszystkim należy zrozumieć drugą stronę i znaleźć takie punkty, w których obydwie strony mogą się porozumieć.
Czy to zawsze jest możliwe?
EC: – Dwie zasady: wzajemna korzyść i fair play. Jedną z taktyk, która pozwala to osiągnąć, jest zadawanie pytań i pozyskiwanie informacji. Jeśli nie będziesz grał uczciwie, zaskoczą cię pytaniem, na które nie będziesz w stanie udzielić uzasadnionej odpowiedzi. Twoja mowa ciała zdradzi cię i w efekcie wyślesz sygnał, że to, co mówisz, nie jest do końca prawdziwe.
Jeśli ty zadajesz pytania, a oni nie przyjęli uczciwej pozycji, to trudno im będzie uzasadnić swoje odpowiedzi. Szala przechyli się na twoją korzyść i uzyskasz większy wpływ na ostateczne rozwiązanie.
JY: – Z jednej strony, chcesz zdobyć jak najwięcej informacji, ale z drugiej, musisz chronić własne. Niektórzy chcą pokazać, jak bardzo są otwarci, podając mnóstwo informacji. To nas prowadzi do następnej ważnej zasady: postawa wobec negocjacji. Nie można być obojętnym, mieć to gdzieś, ale nie można też być zbyt poważnym. Zbytnie zaangażowanie może powodować pośpiech i w efekcie gorsze rozwiązanie.
Jak ważny jest aspekt niewerbalny? Spotkałem się z twierdzeniem, że do negocjacji najlepiej siadać z czerwonym krawatem, bo to kolor władzy i potęgi.
JY: – To dlatego Edward ma kolorową koszulę.
EC: – Dobrze jest też zastanowić się, po której stronie stołu usiądziesz. Oprócz tego negocjacje muszą się posuwać do przodu; ostatnia rzecz, której chcesz, to zostać bez słów. Tutaj znów przydaje się fair play, bo to prowadzi do języka ciała i kontaktu wzrokowego. Patrzysz komuś w oczy, on to zauważa, ale nie jest w stanie odpowiedzieć tym samym – to jest moment, w którym zaczynasz kontrolować sytuację.
JY: – Inna sprawa to pozycja wyjściowa. Różne negocjacje zaczyna się z różnych pozycji. Kiedy znajdujemy się w lepszej, staramy się wykorzystać przewagę do naszych celów. Czasem jednak startuje się z gorszej pozycji i nie można czuć się z tym źle. Jeśli jesteś zastraszony i nie masz odwagi, to jesteś tym słabszym. Jako ostatnią rzecz mogę dodać, że w negocjacjach grupowych czasem jest dobrze, gdy mówi jedna osoba. Jeśli wszyscy mówią jednym głosem, to jest OK, ale kiedy pojawiają się wewnętrzne różnice, strona przeciwna nie wie, o co chodzi.
To było wasze podejście.
EC: – Zastosowaliśmy je w trakcie wszystkich rund negocjacyjnych.
Wasi przeciwnicy kilka razy powtarzali: „Przestańcie się interesować naszymi problemami, pomyślcie o obywatelach Rolski”. Wyglądało to, jakby nie mieli nic więcej do dodania. Czy zawsze w negocjacjach jest taki moment, kiedy już się wie, że to jest to – udało się, mamy ich?
EC: – To punkt, w którym nabierasz pewności. Na podstawie zgromadzonych informacji wiesz, że uzyskałeś silniejszą pozycję, i wtedy tak naprawdę tylko kwestią czasu jest zakończenie rozmów z pożądanym efektem.
Ile jest sztuk negocjacji – jedna czy wiele?
EC: – Zachodnie negocjacje są bardziej bezpośrednie, chińskie w znacznym stopniu zależą od kontekstu.
JY: – W Chinach ludzie się znali, więc czasami stwierdzało się: „Tak, to, co mówisz, to prawda, ale ja wiem, że to, czego chcesz, to coś więcej niż to, co powiedziałeś”. Ludzie zgadywali więc i zazwyczaj trafiali. Na Zachodzie to, co mówisz, jest tym, co myślisz, i nie potrzebujesz zdrowego rozsądku, aby czytać między słowami. Czasami coś się tam kryje, ale w większości przypadków chyba nie.
Chcę dostać podwyżkę w pracy. Co powinienem zrobić?
JY: – Możesz się starać o podwyżkę, tylko jeśli masz jakieś realne argumenty. Potem musisz się zastanowić, jakim typem człowieka jest twój szef – bardziej racjonalnym czy może emocjonalnym. Do tego drugiego podejdziesz w zupełnie inny sposób: powiesz mu, jak ciężko pracujesz, jak bardzo kochasz swoją pracę, ale nie możesz dać z siebie wszystkiego, bo coś cię wstrzymuje. Użyj sposobu odpowiedniego do człowieka.

Warsaw Negotiation Round – międzynarodowy turniej dla studentów uczelni ekonomicznych organizowany przez Studenckie Koło Naukowe Negocjacji, Komunikacji i Psychologii przy Szkole Głównej Handlowej w Warszawie, który testuje umiejętności negocjacyjne uczestników.
W tym roku wzięło w nim udział 12 drużyn z 10 krajów. Po czterech rundach negocjacyjnych wyłoniono dwie drużyny finałowe. Ekipa z China Europe International Business School wcieliła się w przedstawicieli rządu Rolski – wschodnioeuropejskiego kraju dotkniętego epidemią krowiej grypy. Drużynie z Leipzig Graduate School of Management przypadła rola koncernu farmaceutycznego Alpha – producenta szczepionki.
Rolska miała za zadanie zakupić 2 mln szczepionek za jak najniższą cenę. Alpha miała je sprzedać z jak największym zyskiem. Negocjatorzy musieli się wykazać umiejętnością adaptacji do zmiennych warunków.
Po piątej, ostatniej rundzie negocjacje utknęły. – No deal – ogłosił w imieniu rządu Rolski Edward Carpenter z CEIBS. Wtedy jury zarządziło po przerwie dodatkową rundę, w trakcie której strony osiągnęły porozumienie.
www.warsawnegotiationround.pl