Targujmy się!

Autor: Anna Olszewska-Krysztofiak i Magdalena Fabijańczuk | 30 września, 2007

Zamiast rezygnować z zakupów, lepiej powalczyć o niższą cenę

O tym, że targowanie może się opłacać bardziej niż oszczędzanie, Damian Rożek, trener biznesowy z Warszawy, przekonał się podczas budowy domu. Lista materiałów do kupienia była naprawdę długa, a koszty wysokie. Damian, który sam pracuje w handlu, doskonale wie, że takich pieniędzy nie wydaje się bez walki. – Pojechałem do Leroy Merlin i poprosiłem o rozmowę z kierownikiem sklepu – opowiada Rożek. – Powiedziałem, że chcę u niego wydać pół miliona złotych i zapytałem, jakie zniżki ma mi do zaoferowania. Kierownik okazał się otwarty na negocjacje. Zamiast jednego upustu zaproponował oddzielne rabaty na poszczególne produkty. W niektórych wypadkach sięgnęły one nawet 45% ceny wyjściowej.
W ten sposób Damian wytargował dużo ponad 40 tys. zł zł.
Jeżeli nie budujemy domu, sumy uzyskane dzięki targowaniu nie będą tak spektakularne. Ale nadal możemy obniżyć nasze roczne wydatki o 5-10%, bo taka jest przeważnie elastyczność cen i sprzedawców. Targować możemy się wszędzie: w sklepach z ubraniami i butami, meblami, sprzętem RTV i AGD, u jubilera, w biurach podróży, w bankach. Nawet w kantorach można ustalać kursy wymiany walut.
– W Polsce nie ma urzędu ustalającego ceny. Tylko w niektórych dziedzinach wysokość opłat jest regulowana odgórnie przepisami prawnymi, np. taryfy w energetyce, ceny na niektóre leki – mówi Małgorzata Cieloch z Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumenta.

Nadchodzi era targowania

Trener negocjacji Piotr Piasecki nie jest zaskoczony postawą Damiana. Już od kilku lat obserwuje, jak zmieniają się polscy konsumenci.
– Stają się świadomi i asertywni. Przychodząc do sklepu, wiedzą, czego chcą i za ile. Ci, którzy się targują, mają z tego sporo satysfakcji i zabawy. Dziś „targuję się” wcale nie znaczy już, że nie stać mnie na zapłacenie ceny podanej na etykietce – mówi Piasecki i dodaje, że wynegocjowaną kwotę traktujemy zwykle jak dodatkowy zarobek i wydajemy na przyjemności.
Artur Kubajek, mieszkający w Celestynowie dziennikarz i wielbiciel Kenii, nie poddaje się bez walki. Uważa, że przy dzisiejszych zawyżonych marżach kupowanie bez próby targowania to dowód bezmyślności. Dzięki temu przekonaniu na większości zakupów oszczędza przynajmniej po kilka procent.
– Gdy znajdę w sklepie mój ulubiony model koszuli w różnych kolorach, kupuję kilka i zawsze pytam o upusty – mówi Kubajek. – Ostatnio zrobiłem zakupy w sklepie sieci sklepów Reserved. Na trzech koszulach za ok. 360 zł zaoszczędziłem 18 zł. Dla sklepu to drobiazg, dla mnie satysfakcja.
Podobną zniżkę – 5-10% – klienci mogą wytargować również w sieci Jackpot&Cottonfield, chociaż sprzedawcy zastrzegają, że negocjacje podejmują tylko z klientami, którzy w ich sklepie już kilka razy robili zakupy, ale jest to kwestia uznaniowa, więc kupujący ma duże pole do popisu.
– Przedsiębiorcy stają się elastyczni i zgadzają się na to, żeby klient negocjował ostateczną cenę. Żeby czuł, że ma na nią wpływ – mówi Małgorzata Cieloch, rzeczniczka prasowa UOKiK. – Możliwość targowania to opłacalna praktyka marketingowa. Przyciąga kupujących i często decyduje o tym, że wybierają sklep x, a nie y.

Nie pytam o zniżkę, bo…

Pierwszym krokiem do negocjacji rachunku, według Piotra Piaseckiego, jest pozbycie się przekonania, że cena jest stała i niczego nie da się z tym zrobić.
– Niektóre produkty mają bardzo duże marże, doskonałym przykładem są chociażby markowe ubrania. O ich wysokości dowiadujemy się dopiero, gdy rozpoczynają się przeceny i wyprzedaże – kalkuluje Piasecki. – Towar po przecenie jest nawet 50%, tańszy, a sprzedającemu nadal się to opłaca. To oznacza, że część tej marży handlowiec mógłby „oddać” klientowi, obniżając cenę podczas targowania.
Niezależnie od widełek, w jakich sprzedawca może jeszcze obniżyć rachunek, on sam nigdy nie wyjdzie z inicjatywą. Musi to zrobić kupujący. Jeśli ma opory, żeby pytać o zniżkę, traci pieniądze.
Hubert Archiciński z warszawskiej agencji PR TBT i Wspólnicy przyznaje, że nigdy nawet nie próbował się targować. – Dyskusje o cenie są mało eleganckie. Zawsze mogę zdecydować: godzę się na cenę i kupuję albo się nie godzę i wychodzę – mówi Archiciński. – Nie wyobrażam sobie, żeby pytać, czy mogę kupić ten telefon za 800 zamiast 1000 zł.
Socjolog społeczny Dominika Maison tłumaczy, że brak nawyku targowania to także zaszłość z PRL. Brakowało towarów na półkach, sukcesem było trafienie na dostawę – w takich warunkach cena była kwestią wtórną. Dlatego młode pokolenie, choć otwarte na targowanie, nie nauczyło się go od dziadków czy rodziców. Nigdy przecież nie widzieli, jak mama się targuje o cenę bluzki, a tata spiera się ze sprzedawcą o upust na kosiarkę. Nie mają tego szczęścia, co młody Arab, który od dziecka obserwował teatralne sceny rozgrywające się między rodzicami a sprzedawcą: „Ile kosztuje ta ryba? Na Allaha, nie jest tyle warta! Dam najwyżej połowę!”.
Arabowie faktycznie są nadal mistrzami w targowaniu. Dla nich to jest gra, zabawa i tradycja w jednym. Jednak do Polski kultura negocjacji przyszła z Zachodu razem z koncernami, sieciami handlowymi i przekonaniem, że rozmowy o pieniądzach nie są czymś wstydliwym.
– Producenci i właściciele sklepów na Zachodzie wiedzą, że taniej jest sprzedać cały towar na dany sezon, niż przechowywać go przez kolejny rok – tłumaczy Dominika Maison. – Dlatego oprócz sezonowych wyprzedaży, promocji i zniżek jako zachętę dla klientów wprowadzili możliwość targowania ceny.

Negocjacje? Chętnie

– Paradoksalnie sprawa rozbija się o jedno słowo: targowanie. Polak nie chce się targować, za to chętnie negocjuje cenę – mówi Dominika Maison.
W przypadku bardziej wartościowych zakupów – domu, apartamentu czy drogiego samochodu nie mówimy, że się targujemy, tylko negocjujemy cenę. Wtedy nie sprawia nam to większych trudności. „Negocjujemy”, czyli jesteśmy zaradni, świadomi, pewni siebie, a do tego stosujemy profesjonalne techniki.
Zbliżała się rocznica ślubu państwa Poliwodzińskich, młodego małżeństwa z Warszawy. Maciej postanowił, że kupi żonie złoty pierścionek z wygrawerowaną dedykacją. Ponieważ bał się, że nie trafi w gust Wioletty, zabrał ją ze sobą do jubilera. Zaskoczyło go, kiedy żona postanowiła zostać w sklepie do końca transakcji i zaczęła negocjować cenę swojego prezentu.
– Oglądałam podobny, ale dużo tańszy pierścionek w sklepie, gdzie w dodatku grawerowanie jest w cenie zakupu – powiedziałam do męża w obecności sprzedawcy – opowiada Wioletta Poliwodzińska. – Blefowałam, ale w efekcie kupiliśmy pierścionek o prawie 20% taniej.
„Mam lepszą ofertę” to jedna z taktyk negocjacji polecana przez Piotra Piaseckiego dla początkujących. Kupujący negocjuje cenę, pokazując, że jest zaradny i zależy mu na zrobieniu dobrego interesu, widać, że powodem targowania nie jest sknerstwo czy brak pieniędzy. To łatwe nawet do Polaków, którzy wstydzą się pytać o zniżki.
– Targując się, powinniśmy brać przykład z dzieci. One pytają, bo chcą coś uzyskać. Przychodzą do rodziców, nawet jeśli wiedzą, że mają bardzo małe szanse, ale i tak pytają – doradza Piotr Piasecki.
Robert Pawlik, chirurg mieszkający w Karczewie, często odwiedza sklepy z garniturami. Nie jest przywiązany do żadnej marki, dlatego nie posługuje się kartą stałego klienta. – Taki garnitur kosztuje 1,2-1,4 tys. zł. Nie negocjuję ceny, ale oczekuję, że przy tak drogim zakupie dostanę dodatkowo na przykład skórzany pasek do spodni albo krawat. Nigdy nie wyszedłem ze sklepu z samym garniturem w torbie, to dla mnie oznacza, że w większości sklepów są przygotowani na dodawanie czegoś ekstra do zakupów.
Takie zachowanie specjaliści nazywają negocjacją kreatywną. Nie chcę mniej zapłacić, ale za tę samą cenę żądam czegoś więcej. Taktykę można zastosować w sklepie z ubraniami albo drogerii, gdzie jest dużo tańszych towarów nadających się na tzw. bonusy.
Paradoksalnie o technikach negocjacji nie musimy przypominać sobie, gdy znajdziemy się w sklepie z używaną odzieżą. W popularnych lumpeksach targowanie przychodzi nam z łatwością, jakbyśmy byli na tureckim bazarze. Potrafimy zastosować wszystkie chwyty od narzekania na towar po negocjacje kreatywne. Nie przeszkadzają nam nawet zaszłości z PRL. Bo jak już przełamaliśmy wstyd, żeby iść na ciuchy – targować tym bardziej nie będziemy się wstydzić.

Pięć technik skutecznego targowania

Radzi Piotr Piasecki, trener negocjacji
1. Pusty portfel: chętnie bym kupił tę maszynkę do mięsa za 480 zł, ale mam przy sobie tylko 400 zł.
2. Mam lepszą ofertę: u konkurencji taka sama lampa kosztuje o 15% taniej. Ale uwaga, konkurencyjna oferta musi być prawdopodobna, bo inaczej sprzedawca rozpozna blef.
3. Wyższa instancja: Idę sam do sklepu i kupuję pralkę. Pralka kosztuje 1,5 tys. zł. Mówię: chętnie bym ją kupić, ale żona znalazła taką pralkę w internecie za 1,3 tys. zł i zabije mnie, jeśli zapłacę więcej.
4. Odkładanie zakupu na później: Mówię do sprzedawcy: niech pan się zastanowi nad upustem, wrócę tutaj w sobotę. Jeśli handlowiec chce sfinalizować transakcję jak najszybciej, od razu obniży cenę.
5. Wycofanie się w ostatniej chwili: Zgadzam się na zakup za podaną cenę – „niech pan to zapakuje”. Handlowiec jest przekonany, że sprzedał, liczy w myślach prowizję i wtedy się wycofuję: „Wie pan co, jednak stwierdziłem, że mnie nie stać” i milcząc czekam na jego reakcję. W krajach arabskich to jest moment, gdy kupujący wychodzi ze sklepu, a sprzedawca biegnie za nim i go zawraca.