Czym jest up selling i jak go prawidłowo wykorzystać w sprzedaży?

Autor: Przegląd | 1 września, 2025

Artykuł sponsorowany

Masz całkiem sporą bazę klientów, ale wartość ich koszyków zakupowych jest niska? A może po prostu zastanawiasz się, jak zwiększyć wyniki sprzedażowe i „wyciągnąć” z jednej transakcji większy zysk? Wcale nie musisz iść w stronę podwyższania cen produktów czy usług. Pomyśl o strategii up selling. Co to jest? Jak wykorzystać to narzędzie? Wyjaśniamy.

Co to jest up selling?

Upselling po polsku to dosłownie „podwyższanie sprzedaży”. Chodzi tutaj o strategię, w której proponujesz klientowi produkt lub usługę o standardzie wyższym od już wybranego za nieco wyższą cenę. Ma to na celu podniesienie wartości transakcji.

Jak to działa w praktyce? Najprostszego przykładu up sellingu na pewno zdarzyło Ci się doświadczyć podczas wizyty w restauracji fast food. „Czy powiększamy zestaw za dodatkowe 3,99 zł?” – to jedno z pytań, które możesz usłyszeć przy kasie. Jest duże prawdopodobieństwo, że odpowiesz na nie twierdząco, prawda? Tak właśnie działa ta strategia.

„Kawa XXL zamiast dużej tylko za 1 zł więcej?” – takie pytanie w kawiarni to dobry przykład strategii up sell. Analogiczną technikę można wykorzystać w innych branżach – także w technicznych, skupiających się na współpracy B2B.

Dlaczego up sell działa?

Skuteczność strategii up sell wynika z kilku mechanizmów. Pierwszy jest związany z psychologią kupowania. Jeżeli klient za niewielką kwotę może otrzymać „upgrade” już kupowanych usług lub produktów, najpewniej się na to zdecyduje – w jego głowie nie będzie to już zbyt duży wydatek. Dlatego łatwiej będzie mu np. pokonać w głowie swoistą „barierę budżetową”. To jednak nie wszystko.

– Up selling, wbrew utartym przekonaniom, wcale nie dąży do „naciągnięcia” klienta na większy wydatek. Chodzi o zaproponowanie mu czegoś więcej niż „wariant podstawowy”, a zatem rozwiązania, które może być lepiej dopasowane do jego rzeczywistych potrzeb – wyjaśnia Client Partner z Agencji ECHO. – Często bywa przecież tak, że klienci nawet nie wiedzą, że mogą dostać „coś więcej”. Przykładowo, up selling może przynieść korzyści podczas kupowania nowego telefonu. Kupujący może przyjść z nastawieniem na nabycie określonego modelu urządzenia, ale nie wie, że za dosłownie kilkaset złotych więcej może otrzymać nowszego smartfona z lepszą baterią czy aparatem. W takich przypadkach up sell ma po prostu sens – dodaje.

Jak zatem widać, dobrze wdrożona strategia up selling przynosi korzyści sprzedawcy i kupującemu. I właśnie do takiego modelu warto dążyć.

Jak wdrożyć up selling, żeby zwiększyć sprzedaż?

Gdy już rozumiesz ideę strategii up sell, będzie Ci ją łatwo wdrożyć w działania marketingowe. Oto kilka kroków, które Ci w tym pomogą.

Zrozum, czego oczekują Twoi klienci

Zanim stworzysz ofertę up sell, zastanów się:

• jakie masz w ofercie produkty o wyższej wartości lub funkcjonalności;
• w jakich sytuacjach kupujący mogliby być nimi być zainteresowani;
• co klient zyska na wyborze „wyższej” opcji.

Uwaga! Najlepiej, jeżeli nie będziesz się opierać wyłącznie na własnych założeniach. Wyjdź z firmowej „bańki” i otwórz się np. na informację zwrotną od obecnych klientów.

Stosuj up selling jako opcję, a nie przymus

Up selling jest wdrażany już na etapie finalizacji zakupu. Dlatego sposób, w jaki zaproponujesz taki „upgrade”, musi być subtelny i wyważony. Klient jest już gotowy do zamknięcia transakcji, więc propozycja wybrania lepszej opcji powinna być delikatną sugestią, a nie nachalnym wymuszaniem. Właściwa komunikacja to klucz do sukcesu.

Przemyśl strategię cenową

Zastanów się, ile klient może być skłonny zapłacić za wybór „lepszego” wariantu towaru lub usługi. Ta kwota nie powinna być np. o 50% wyższa od ceny podstawowej – up selling ma dostarczyć więcej w przystępniejszej cenie. Uważaj przy tym, aby dobrze doszacować wartość oferowanego produktu. Up sell ma przynieść zyski również Twojej firmie. Może jesteś w stanie zaoferować dodatkowe korzyści bez ponoszenia dużych kosztów? Tak jest np. w przypadku firm telekomunikacyjnych, które oferują nielimitowany Internet lub minuty połączenia.

Pamiętaj, że nie musisz pracować nad wdrożeniem strategii upselling samodzielnie. Rozważ współpracę z doświadczoną agencją marketingową, która może Cię kompleksowo wspomóc w planowaniu i realizacji działań zwiększających sprzedaż. To może być pierwszy krok do zwiększenia zysków. Powodzenia!

Artykuł sponsorowany