Sprzedajemy technologie i aplikacje

Sprzedajemy technologie i aplikacje

Oferta Oracle odpowiada wielkim klientom, bowiem zawiera liczne kompleksowe rozwiązania

Rozmowa z Wojciechem Woźniakiem, dyrektorem działu ds. klientów strategicznych w Oracle Polska SA

– Co oznacza termin klienci strategiczni?
– Chodzi tutaj o największych odbiorców produktów naszej firmy, o podmioty gospodarcze dysponujące dużym potencjałem, o kontrakty, które ważą na naszym wyniku finansowym. Takich klientów Oracle Polska ma ok. 100, wśród nich są m.in. tak znane firmy jak Telekomunikacja Polska SA, PKO BP, PZU i PZU-Życie, Era GSM i Polkomtel PLUS, ale także takie przedsiębiorstwa użyteczności publicznej jak Polskie Sieci Elektroenergetyczne, czy Górnośląski Zakład Energetyczny.
– Czy wszyscy klienci strategiczni otrzymują od Oracle’a takie same produkty?
– Nie. Każdy odbiorca kupuje na swoje własne potrzeby. My natomiast oferujemy generalnie dwie grupy produktów: technologie informatyczne i aplikacje, w tym głównie systemy zarządzania przedsiębiorstwami.
– Które z tych produktów są bardziej wyrafinowane, a przez to droższe?
– To zależy, do czego stosuje się te produkty. Wśród technologii informatycznych na pewno do bardzo wyrafinowanych należy WAP, portale mobilne i bezprzewodowe znajdujące zastosowanie w telefonii komórkowej, gdzie występuje konieczność komunikowania się z centralnymi serwerami. Nie można jednak powiedzieć, że najnowsze oprogramowania zarządcze, gotowe systemy nie są skomplikowane i wyrafinowane, choć nie jest to wyrafinowanie techniczne. Odnosi się to np. do systemu zarządzania relacji z klientem czyli CRM. Trudno też powiedzieć, co jest droższe, nowoczesna technologia informatyczna czy oprogramowanie systemowe. Na ogół dochody ze sprzedaży jednych i drugich produktów są podobne. Historycznie Oracle wyszedł z rozwiązań technologii informatycznych, do których należą np. bazy danych, portale i inne narzędzia informatyczne. Od pewnego czasu zdobył jednak poważne miejsce na rynku aplikacji, ciągle modyfikowanych systemów, jak np. Oracle Financials.
– Na czym polega specyfika współpracy z klientami strategicznymi?
– Taka współpraca ma wiele zalet, bowiem wielkie firmy korporacyjne dążą do rozwiązań kompleksowych. Nie zamawiają zwykle jakiegoś jednego, do którego potem dołączałoby się dodatkowe rozwiązania. Dlatego też taka współpraca wydaje się łatwiejsza niż z wieloma drobniejszymi partnerami. Myślę też, że oferta Oracle odpowiada wielkim klientom, bowiem zawiera liczne rozwiązania kompleksowe. Zakres naszej oferty jest wystarczająco rozległy, a nasze produkty zdobyły światową renomę. Zasadą Oracle jest, że nigdy nie mówimy “nie”, praktycznie nie istnieje więc tłumaczenie, że czegoś nie da się zrobić lub że czegoś nie możemy wykonać. Zawsze szukamy drogi do porozumienia i przynajmniej kompromisu z klientem, bo mamy świadomość, że on płaci za nasze wynagrodzenia.
– Czy aby zdobyć klienta posuwacie się do różnych zabiegów promocyjnych, obniżek cen, bonifikat, sprzedaży wiązanej itd?
– Nie. Raczej nie proponujemy dodatkowych usług ani innych zabiegów promocyjnych, tylko staramy się maksymalnie dopasować ofertę do wymagań klienta. W tym upatrujemy wiarygodność. Pod tym kątem organizujemy cały proces sprzedaży. Na początku musi być odpowiednio profesjonalna prezentacja proponowanych rozwiązań. Staramy się przy tym wykazać znajomością specyfiki biznesu naszego klienta. Ważnym elementem są również referencje zdobyte u innych firm krajowych i zagranicznych, które już wcześniej kupowały nasze produkty i zamawiały kompleksowe rozwiązania. Klientowi przecież łatwiej zastosować u siebie coś, co już gdzieś indziej zdało egzamin, niż ryzykować, że wspólnie będziemy eksperymentować i uczyć się na błędach.
– Macie ok. 100 strategicznych klientów. Z pewnością zdobycie ich wymagało wielu zabiegów i wysiłku, ale teraz, gdy już podpisano umowy, dostarczono i wdrożono produkty, możecie przez długie lata żyć dostatnio, czerpiąc z zysków i pobierając opłaty serwisowe. Czy w związku z tym macie mniej pracy?
– Nie, tak nie jest. Po pierwsze, wszelkie rozwiązania biznesowe i techniczne mają ograniczony żywot, zaś nasi klienci, gdy znajdą się w nowej sytuacji na rynku, muszą nierzadko zmieniać koncepcję działania, co wymaga zastosowania nowych narzędzi, również informatycznych. Ponadto w dziedzinie technologii informatycznych postęp następuje ogromnie szybko, zaś naszym zadaniem jest wynajdywanie nowych sposobów robienia skutecznego biznesu. Podam prosty przykład. Trzy lata temu nikt nawet nie słyszał o technologiach WAP, dziś natomiast jest to nowość, której poszukują najbardziej dynamiczni partnerzy z branży telekomunikacyjnej. Filozofią Oracle’a jest nie spoczywać na laurach, ale dążyć do tego, aby stale być na przedzie, wyszukiwać nowe rozwiązania, usprawniać i polepszać działanie oferowanych produktów.
– Jak pan trafił do Oracle Polska, jak przebiegała pańska kariera?
– Pracuję w firmie 10 lat. Byłem jedną z pierwszych osób, która związała się z Oracle’em w Polsce na przełomie lat 80. i 90. W dotarciu do tej firmy pomogły mi trochę własne kontakty, jak również znajomość problematyki informatycznej. Byłem studentem Wydziału Elektroniki na Politechnice Warszawskiej, lecz w pewnym momencie zmieniłem kierunek studiów i ostatecznie ukończyłem Szkołę Główną Handlową. Z wykształcenia jestem więc ekonomistą, ale nie wyobrażam sobie pracy w firmie, o której produktach nie miałbym pojęcia.
– Słyszałem, że kiedyś grał pan w zespole rockowym. Czy taki kontakt ze światem bardzo odległym od biznesu informatycznego coś daje?
– Nie było to bez znaczenia. Oczywiście, nie chodzi tu o wpływ bezpośredni, raczej wykształcenie pewnego podejścia do spraw i rozszerzenie horyzontów. W biznesie ogromnie ważna jest kreatywność i nieuciekanie od problemów. To wymaga aktywnej postawy i podejścia do każdego zadania z fantazją. Wiem z doświadczenia, że żaden problem, ani tym bardziej konflikt, nie rozwiąże się sam, zwłaszcza jeśli wykracza jakoś poza normalność, jest nietypowy. Takie podejście do biznesu nie pozwala nam zatrzymać się, poprzestać na jakimś schemacie w kontaktach z klientami. Unikanie schematów i niemówienie “nie” w sumie bardzo się opłaca, zaczyna procentować także w sprawach nie związanych z działalnością zawodową. Dwa lata temu zająłem się np. restauracją starego volkswagena garbusa, pojazdu, który ma już ponad 30 lat. Z pozoru zadanie wydawało się trudne do wykonania, ale dzięki kreatywności dziś ten samochód jest, mogę się pochwalić, chyba najzgrabniejszym garbusem w Warszawie.
– Czy kilkuletni pobyt za granicą też pomógł w karierze, przyniósł korzystne kontakty?
– Jako dziecko przez 5 lat wychowywałem się w Irlandii, ale kontakty, które wtedy zawiązałem, już praktycznie nie istnieją. Ważniejsze jest coś innego. Żyłem w atmosferze kraju o odmiennym systemie niż ówczesna Polska. Wówczas nie zdawałem sobie z tego sprawy, ale zapewne to doświadczenie wpłynęło na mój obecny sposób myślenia o świecie.
– Zdobył pan ciekawe doświadczenia i obserwacje, zakosztował trochę artystycznej swobody i luzu. Czy trudno było zmieścić się w układnych ramach profesji dyrektora, który codziennie musi być w garniturze i pod krawatem?
– Nie jest to trudne; tę zasadę stosuję też do swoich współpracowników. Jeśli chodzi o codzienny strój, wierzę w ich rozsądek, inteligencję, smak i wyczucie. Jestem przeciwko formalnym wymaganiom co do ubioru, ale jeśli ktoś pracuje w takiej firmie, która ma kontakty ze światem finansów, to sam rozumie, iż trzeba się do klientów dostosować. Jednak nie oznacza to unifikacji. Tak jak każda kobieta lubi inne kwiaty, tak też sam się ubieram w zależności od okazji. Jeśli spotykam się z klientami o bardziej konserwatywnych tradycjach, np. ze świata bankowości, jestem w tradycyjnym garniturze, ale gdy idę np. do dużej agencji reklamowej, mogę przywdziać ubiór bardziej nowoczesny, modny, choć nadal elegancki.
– Czym będzie pańska firma za lat dziesięć?
– Dziesięć lat to dość odległa perspektywa w naszym, bardzo szybko zmieniającym się, świecie. Firmy są wieczne, ale ludzie rzadko planują na tak dużą odległość. Jestem o tym przekonany, że Oracle będzie równie dobrą firmą jak obecnie, że będzie w czołówce firm informatycznych w świecie i w Polsce. Firma ta zawsze wykazywała dużą dynamikę i nigdy nie chciała spocząć na laurach. Wierzę więc, że przez następne dziesięć lat zdobędzie nowe rynki, nowych klientów i nowe pieniądze.


APLIKACJE ORACLE W FIRMIE DRESSTA

W styczniu Oracle Polska i KPMG podpisały umowę z firmą Dressta na dostarczenie i wdrożenie systemu Oracle E-Business Suite. W ramach umowy klient otrzyma zestaw Oracle Finanse oraz Analizator Finansowy (OFA) – oprogramowanie do prowadzenia księgowości zarządczej i budżetowania, które umożliwia również kontrolowanie obecnej i prognozowanie przyszłej kondycji finansowej przedsiębiorstwa.
W ramach systemu Oracle Finanse wdrożone będą moduły:
– Księga Główna, t Zobowiązania, t Należności, t Środki Trwałe.
Oracle Financial Analyzer jest aplikacją przeznaczoną do zaawansowanych operacji analitycznych niezbędnych przy planowaniu polityki finansowej firmy – może zostać wykorzystany do kontroli strategii finansowej i redukcji kosztów oraz poprawienia efektywności. OFA wchodzi w skład oferowanego przez Oracle pakietu E-Business Suite, przeznaczonego do wspomagania zarządzania w przedsiębiorstwie.
Aplikacja ta pozwala rozwijać strategię finansową poprzez:
kontrolę obecnej i prognozowanie przyszłej kondycji finansowej,
tworzenie szczegółowego budżetu w oparciu o przeprowadzone analizy.
Wdrożenie strategii finansowej polega na:
dystrybucji budżetu z centrali do jednostek podrzędnych,
kontroli wykonania budżetu,
prognozowaniu wpływu różnic na ogólny wynik finansowy,
dystrybucji zmodyfikowanego planu w celu sprawdzenia wykonania.
Oracle Financial Analyzer integruje centralne źródło danych z wydajnymi narzędziami analitycznymi, umożliwiając firmie dostęp do informacji, będącej kluczem do sukcesu na rynku (kontrola kosztów, analiza wydajności, rozpoznawanie możliwości, nakreślenie kierunków dalszego rozwoju). System umożliwia Działowi Finansowemu wykonanie podstawowych zadań bez pomocy pracowników Działu Informatyki – należą do nich takie operacje, jak:

kontrola konsolidacji wyników finansowych,
raportowanie i analiza danych finansowych,
uproszczenie procesu budżetowania i planowania,
efektywne zapytania ad hoc,
usprawniona kontrola kosztów i miar wykonania,
identyfikacja obszarów wymagających poprawienia zysku,
bardziej rozległe i dokładne planowanie.

Wydanie: 9/2001

Kategorie: Wywiady

Napisz komentarz

Odpowiedz na treść artykułu lub innych komentarzy