Dlaczego Polacy dają się tak łatwo nabierać na przedświąteczne oferty?

Prof. Andrzej Falkowski,
psycholog biznesu, Uniwersytet SWPS

Nie tylko Polacy. Podatność na przedświąteczne zakupy dotyczy ludzi w wielu krajach, bo wszyscy mamy podobny system poznawczy. Wbrew założeniu pytania nie każdy „daje się nabierać”, ale większość rzeczywiście kupuje więcej i drożej. Wynika to m.in. z długich, ciemnych jesienno-zimowych wieczorów, gdy brakuje nam bodźców i szukamy stymulacji. Często właśnie w centrach handlowych. Drugi czynnik to bodźce świąteczne: kolędy, choinki, zapachy, które uruchamiają pamięć autobiograficzną i wywołują pozytywne emocje. One przesłaniają analizowanie ceny i wzmacniają zakupy impulsywne. Nie zawsze jest to „nabieranie”, choć sprzedawcy często podnoszą wtedy ceny.

Dr hab. Katarzyna Sekścińska,
ekonomistka i psycholożka, Katedra Psychologii Biznesu i Innowacji Społecznych, UW

Okres świąteczny działa na nas wyjątkowo: kojarzy się rodzinnie i pozytywnie, dzięki czemu łatwiej zapominamy o kosztach. Świąteczny nastrój osłabia naszą czujność i refleksję na temat tego, czy sensowne jest wydawanie pieniędzy. Twierdzimy też, że „pod choinką coś musi być”, więc kupujemy, by dopełnić społecznego obowiązku. Jesteśmy bombardowani ofertami od wczesnej jesieni, np. akcjami typu Black Friday i Cyber Monday, a przez to kupujemy więcej rzeczy, często niepotrzebnych. Prowadzi to do zmęczenia, paraliżu decyzyjnego i kupowania czegokolwiek, by mieć to za sobą. Niestety, dzisiejszy świat sprawia, że bardziej niż kiedykolwiek dotąd nauczyliśmy się okazywać miłość przez prezenty. I to materialne. Wydaje nam się, że ich jakość świadczy o uczuciach. Chcemy stworzyć idealny klimat świąt, dlatego łatwo ulegamy pokusie kolejnych zakupów.

Dr Mateusz Polak,
psycholog, UJ

Przede wszystkim koniec roku został zmieniony w „święto konsumpcji” – tradycja ustępuje kupowaniu prezentów i wystawnego jedzenia, co wywołuje szaleństwo zakupowe. Presja czasu powoduje z kolei, że decyzje podejmujemy w sposób nieprzemyślany, co zwiększa naszą podatność na zabiegi marketingowe. Sprzedawcy odwołują się przy tym do naszych bardzo podstawowych potrzeb, których realizacja jest niezmiernie przyjemna. Widząc produkt na promocji, czujemy, że łapiemy okazję, jesteśmy jak prehistoryczny łowca, który upolował coś wielkiego. Reklamy pokazują nam idealny świąteczny czas w rodzinnym gronie, jeżeli tylko kupimy dany produkt. Próbuje się też pokazywać nam, że zakup będzie świadczył o naszym bogactwie i sukcesie, łechcząc samoocenę. Często kupujemy więc produkt nie dla produktu jako takiego, lecz dla pięknych scenariuszy w naszej głowie.