Wywiad konkurencyjny

Wywiad konkurencyjny

Duże amerykańskie firmy mają komórki zbierające informacje o konkurentach

Czy kilkanaście lat temu firma Apple Computers prowadziłaby wyniszczającą wojnę z IBM, gdyby wiedziała, że Microsoft ma potencjał umożliwiający podbicie całego informatycznego świata? Czy Xerox straciłby część rynku, gdyby przewidział, że Kodak niespodziewanie rozszerzy działalność z sektora fotograficznego na sektor kopiarek?
Kiedy kierownictwo Texas Instruments Inc. zaczęło kilka lat temu podejrzewać, że ich rywal może przejąć Telogy Networks Inc., głównego kooperanta dostarczającego oprogramowanie dla urządzeń telefonii internetowej produkowanych przez Texas Instruments, wszyscy zostali postawieni w stan pogotowia. Zebrane i przeanalizowane informacje przekonały zarząd, że celowe jest szybkie przejęcie Telogy i zabezpieczenie w ten sposób własnego biznesu o wartości szacowanej obecnie na około 100 mln dol. i posiadającego ogromny potencjał wzrostowy. „Takie są fakty: jak się zagapisz, to stracisz”, stwierdził Jeffrey S. McCreary, wiceprezes ds. światowej sprzedaży i marketingu TI. „Właściwe rozpoznanie to najlepszy budzik”.
Wysokie tempo rozwoju technologicznego i globalnego handlu oznacza, że współczesne środowisko gospodarcze zmienia się szybciej niż w przeszłości. Menedżerowie nie mogą pozwalać sobie na podejmowanie strategicznych decyzji jedynie w oparciu o instynkt czy intuicję. Niejednokrotnie zła decyzja albo jej brak może oznaczać wypadnięcie z rynku.

Dział wywiadu w każdej firmie?

„Time” z marca 2002 r. przypomina, że rozpoznanie konkurentów było prowadzone od dziesiątków lat. Międzynarodowe operacje, które John D. Rockefeller realizował w Standard Oil w końcu XIX w., penetrowały konkurentów, a także rządy w takim stopniu, że jedynie służby rządu brytyjskiego mogły z nimi konkurować. Rockefeller mawiał, że „najlepszym sposobem uzyskania wiedzy o własnym biznesie jest posiadanie całej wiedzy o pozostałych partnerach i konkurentach z tej samej gałęzi działalności”.
Współcześnie działania tego typu stały się widoczne w 1983 r., gdy prezes Motoroli, Robert Galvin, zatrudnił byłego oficera CIA – Jana Herringa. Stworzył on w Motoroli komórkę, która wprowadziła nowe standardy w najważniejszych sferach. Herring skupił się na wykorzystaniu wewnętrznych źródeł informacji: pracowników Motoroli mogących gromadzić istotne dane o konkurentach i rynkach w ramach rutynowych codziennych zajęć.
Później Herring nauczał czołowych pracowników innych firm na całym świecie, jak w sposób naturalny pozyskiwać użyteczną informację od bezwiednych źródeł, a następnie zachęcał ich do przekazywania informacji do wydziału wywiadu konkurencyjnego po to, aby była przeanalizowana i dostarczona członkom kierownictwa w formie regularnej informacji.

Uczciwość wywiadu w biznesie

Według „Businessweek” z 26 listopada 2001 r., w ostatnim dziesięcioleciu w USA szeregi profesjonalistów zajmujących się rozpoznaniem i zrozumieniem konkurencji wzrosły o 220%, przekraczając liczbę 5 tys. ekspertów wyspecjalizowanych w WK – wywiadzie konkurencyjnym (competitive intelligence).
Wywiad konkurencyjny jest procesem monitorowania środowiska konkurencyjnego. A dokładnie jest systematycznym i etycznym programem zbierania, analizowania i zarządzania informacjami, które mogą wpłynąć na plany, decyzje i działania firmy. Umożliwia wyższemu szczeblowi kierownictwa firm dowolnej wielkości podejmowanie właściwych decyzji w każdej dziedzinie: począwszy od marketingu, badań i rozwoju oraz taktyki inwestycyjnej, na długoterminowych strategiach biznesowych skończywszy.
WK nie jest szpiegostwem. Szpiegostwo oznacza użycie nielegalnych środków i tajnych metod do gromadzenia informacji. W rzeczywistości szpiegostwo jest zaprzeczeniem wywiadu konkurencyjnego.

Profesjonalnie, czyli bezpiecznie

Zdaniem Leonarda M. Fulda, jednego z prekursorów WK, dziewięć z dziesięciu dużych amerykańskich firm zatrudnia pracowników, których jedynym obowiązkiem jest rozpoznanie i zrozumienie otoczenia konkurencyjnego firmy. W oświadczeniu wydanym w następstwie ataku terrorystycznego z 11 września 2001 r. Stowarzyszenie Profesjonalistów Wywiadu Konkurencyjnego stwierdziło m.in.: „W okresie gdy firmy pytają, co winny robić w tak niepewnych czasach, wywiad konkurencyjny staje się szczególnie ważnym działaniem w sferze biznesu, niosącym rozszerzenie możliwości ekonomicznych. Przedsiębiorstwa odnoszące sukces bazują na WK w celu zapewnienia szefom wiedzy pozwalającej na podejmowanie przełomowych decyzji. To właśnie eksperci WK interpretują środowisko konkurencyjne. Kim są lub będą konkurenci, jakie strategie zamierzają realizować? Jakie są zamysły i kierunki najważniejszych grup klientów, liderów opiniujących, dostawców, dystrybutorów, regulatorów i innych, którzy mają wpływ na strategię przedsiębiorstwa i mogą pomóc lub zaszkodzić jej konkurencyjnej pozycji?”.

Zagapisz się – stracisz

Czy w przededniu wejścia Polski do Unii Europejskiej polskie firmy nie stoją przed przesileniem podobnym do tego z początku lat 90., gdy niektóre, przyzwyczajone do swoistego komfortu centralnie sterowanej gospodarki, nie potrafiły przystosować się do realiów rynkowych? Adaptacja polskich podmiotów gospodarczych do nowych realiów wymaga od dyrektorów i prezesów firm w Polsce solidnej wiedzy na temat otoczenia zewnętrznego ich firmy w kraju i za granicą. Aktualna sytuacja w tym zakresie w większości polskich przedsiębiorstw, dużych i średnich, nie napawa optymizmem. Niewiele z nich dostatecznie docenia znaczenie posiadania informacji o sytuacji rynkowej, konkurencji oraz obecnych i potencjalnych partnerach. Tylko nieliczne stosują nowoczesne narzędzia służące do lepszego zrozumienia otoczenia gospodarczego i politycznego oraz przewidywania rozwoju sytuacji w swoim sektorze. Czasem ktoś zasięgnie opinii wywiadowni gospodarczej na temat sytuacji finansowej partnera, ale to wszystko.
Żadna firma nie wdrożyła, niestety, kompleksowego programu systematycznego i celowego śledzenia tych zagadnień, które obecnie i w perspektywie będą stanowić o konkurencyjności i dawać przewagę rynkową. Szefowie firm nie traktują jeszcze wiedzy pochodzącej z wywiadu konkurencyjnego jako narzędzia wspomagającego zarządzanie. Rozpoznawanie otoczenia firmy jest nadal słabo znane nawet kadrze kierowniczej dużych krajowych podmiotów. Czy taka sytuacja będzie możliwa do utrzymania w przyszłości? Jak damy sobie radę ze standardami firm europejskich i amerykańskich, które do zrozumienia konkurencji i zdobycia nad nią przewagi przywiązują wielką wagę?
– Należy oczekiwać, że w Polsce, podobnie jak w czołowych gospodarkach światowych, pojawi się całościowe ujmowanie procesów bezpieczeństwa – twierdzi Prezes Zarządu Agencji Wdrażania Systemów Bezpieczeństwa Hektor, Romuald Maniszewski. Warunki rynkowe spowodują, że dobre firmy, tak jak organizacja państwowa, będą umiejętnie przewidywać zagrożenia i szanse oraz świadomie i planowo dbać o ochronę własnego terytorium i zasobów. Tymi zagadnieniami zajmować się będą wyspecjalizowane komórki, dla których maksymalnie szybko trzeba wyszkolić kadry.
Czołowi politycy przed podjęciem decyzji mają możliwość korzystania z informacji specjalnie dla nich zdobytych i opracowanych przez wyspecjalizowane komórki rządowe. Właściciel firmy, jej prezes, zarząd itd. będą musieli zadbać o zapewnienie sobie podobnej informacji dotyczącej konkurenta, partnera i tendencji na rynku. Taką informację w bezpieczny sposób mogą zapewnić jedynie dobrze przygotowani i wyszkoleni fachowcy. Dobrymi wzorami do naśladowania mogą okazać się doświadczenia amerykańskie, izraelskie, francuskie, a nawet chińskie. Przede wszystkim jednak bez akceptacji, a często inicjatywy właściciela lub szefa firmy niemożliwe wydaje się rozpoczęcie budowy system rozpoznania otoczenia konkurencyjnego.

Opr. BT


Agencja Wdrażania Systemów Bezpieczeństwa Hektor, wychodząc naprzeciw tendencjom do całościowego ujmowania zagadnień bezpieczeństwa, powołała Centrum Inteligencji Gospodarczej. Dyrektor CIG, były oficer wywiadu wysokiej rangi i członek SCIP, mówi: – Kadrę stanowią najwyższej klasy fachowcy mający wieloletnie doświadczenie w zdobywaniu, analizowaniu i dostarczaniu informacji dla potrzeb władz państwowych. Doświadczenie to zostało wzbogacone o realizowane we własnym zakresie pogłębione studia nad rozwijanymi od lat 80. XX w. mechanizmami inteligencji gospodarczej w czołowych firmach zachodnich.

Centrum utrzymuje partnerskie kontakty, bazujące na wieloletnich osobistych związkach, z firmami wywiadu konkurencyjnego prowadzonymi przez byłych szefów wyspecjalizowanych instytucji zachodnich. Dyrektor CIG podkreśla, że na zlecenie czołowych polskich firm pracownicy we współpracy z zagranicznymi partnerami zrealizowali złożone przedsięwzięcia rozpoznawcze zagranicznych konkurentów i partnerów.

Centrum oferuje m.in.:
* realizację zleceń pełnego lub ograniczonego rozpoznania otoczenia konkurencyjnego zleceniodawcy, m.in. dostarczanie informacji na temat krajowych i zagranicznych firm i ich personelu kierowniczego, wiarygodności, planów itp.;
* przeprowadzenie audytu pod kątem określenia rozwiązań, które zleceniodawca mógłby wdrożyć zarówno w odniesieniu do aktywnego rozpoznania czynników konkurencyjnych działających w jego otoczeniu, jak i wszechstronnego zabezpieczenia własnych tajemnic handlowych (przed utratą przypadkową lub wynikającą z zamierzonego działania z zewnątrz);
* przygotowanie zespołów, które samodzielnie lub we współpracy z CIG będą prowadzić rozpoznanie środowiska konkurencyjnego w celu określenia nowych możliwości dla zleceniodawcy oraz zagrożeń i metod zapobiegania tym zagrożeniom;
* prowadzenie szkoleń kadry menedżerskiej i pracowników zleceniodawcy lub udzielanie konsultacji na temat celów, technik i metod prowadzenia wywiadu konkurencyjnego oraz sposobów jego wykorzystania.


Stowarzyszenie Profesjonalistów Wywiadu Konkurencyjnego (Society of Competitive Intelligence Professionals) jest międzynarodową organizacją stawiającą sobie za cel pomoc specjalistom w doradztwie w zakresie zbierania i analizowania informacji, popularyzacji wywiadu konkurencyjnego oraz zachęcania decydentów do prowadzenia dialogu i podejmowania działań na rzecz uzyskiwania przewagi konkurencyjnej z wykorzystaniem WK. W środowisku cieszy się opinią elitarnej, profesjonalnej i prestiżowej organizacji. Kieruje się zasadami kodeksu etycznego. Siedzibą SCIP jest Aleksandria w stanie Virginia, w USA. Organizacja skupia ok. 7 tys. członków z 45 krajów, głównie ze Stanów Zjednoczonych. Członkostwo ma charakter indywidualny. Planuje się też powołanie organizacji skupiającej profesjonalistów i sympatyków wywiadu konkurencyjnego w Polsce.

Użyteczne adresy internetowe:
www.scip.org www.fuld.com www.hektor.biz.pl


„Wiedzy na temat przyszłości nie zyskamy bynajmniej od bogów ani demonów, nie można jej również uzyskać drogą pomiarów lub obliczeń. Wiadomości o przeciwniku mogą nam przekazać wyłącznie ludzie”.
Z „Traktatu o sztuce wojennej” Sun Tsu (550-470 p.n.e.)


Według Alvina Tofflera, amerykańskiego publicysty i socjologa, wiek XXI będą charakteryzować wojny informacyjne oraz wzrost szpiegostwa ekonomicznego i finansowego. Wszystkie rodzaje wiedzy będą miały strategiczne znaczenie wywiadowcze w walce o władzę i dominację. Wyścig o zdobycie wszelkiego rodzaju informacji będzie motywowany nie tylko przez żądzę panowania, ale stanie się niezbędny dla uniknięcia wyrzucenia poza margines. To informacja będzie siłą napędową w XXI w.

Wydanie: 6/2003

Kategorie: Kraj
Tagi: BT

Napisz komentarz

Odpowiedz na treść artykułu lub innych komentarzy