Bumar nie zrobił nic, by pomóc sobie w zdobyciu kontraktu. Oczekiwał, że sprawę załatwią politycy i służby specjalne Szok, zdziwienie, porażka – to najczęściej powtarzające się komentarze dotyczące przegranego przez Bumar kontraktu na dostawy do Iraku. Bo miało być tak pięknie… Polskie uzbrojenie – od indywidualnego wyposażenia żołnierzy po potężne maszyny wsparcia inżynieryjnego – zasilić miały arsenał nowo tworzonej irackiej armii. Oczywiście, niebezinteresownie. Bumar za wyprodukowany przez siebie lub dostarczony za swoim pośrednictwem sprzęt zażądał kwoty 554 mln dol. Płatnej w ciągu dwóch lat. Prawdopodobieństwo wygranej w przetargu było o tyle większe, że Bumar uzyskał nie lada lobbystów. W tej roli sprawdzić się miały polskie władze, z premierem i prezydentem włącznie. I jeszcze kilkanaście dni temu wydawało się, że ich zabiegi wobec nadzorujących przetarg Amerykanów przyniosły pożądany skutek – to Bumar typowany był na „niemal pewnego zwycięzcę”. Bo przecież wysłaliśmy do Iraku naszych żołnierzy i coś nam się w zamian należy… Inspirowana burza Ta pobożnożyczeniowa postawa nie wytrzymała konfrontacji z rzeczywistością – na początku minionego tygodnia wiadomo było, że gliwicki koncern poniósł sromotną klęskę. Jego ofertę sklasyfikowano dopiero na trzecim miejscu, zaś zwycięzcą przetargu została stworzona przez Amerykanów korporacja Nour. Za dostawy sprzętu dla irackiej armii zażądała 327 mln dol., czyli o ponad 200 mln dol. mniej niż Bumar. W mediach rozpętała się prawdziwa burza, bez wątpienia inspirowana przez kierownictwo przegranego koncernu. „Jakim cudem Amerykanie mogli zaoferować niższą cenę?”, pytano, niedwuznacznie sugerując, że chodzi o dumping, a nawet więcej, że przetarg został przez Amerykanów ustawiony. Na tym tle obrazoburcze wydawały się wątpliwości nielicznych komentatorów, którzy zastanawiali się, czy wina nie leży przypadkiem po stronie samego Bumaru. Tymczasem, niestety, wiele wskazuje na to, że tak właśnie było – przynajmniej jeśli rozpatrywać sprawę z perspektywy jawnych aktorów przetargowej rozgrywki (co do tego bowiem, że byli jej zakulisowi gracze, nie można mieć żadnych wątpliwości – o tym jednak nieco później). Już sama wartość oferty wskazuje na to, że menedżerowie Bumaru przedobrzyli – konstruując cennik, wzięli pod uwagę wyłącznie maksymalne koszty produkcji, a na oferowany Irakijczykom sprzęt nałożyli zbyt wysokie marże. Jednorazowa okazja – Nasza marża była niska, jednocyfrowa – twierdzi tymczasem Andrzej Spis, wiceprezes koncernu. I nie ma powodów, by mu nie wierzyć, co wcale nie podważa stwierdzenia o zbyt wysokich marżach. By wyjaśnić tę pozorną sprzeczność, przypomnijmy, iż przetarg dotyczył uzbrojenia i sprzętu wojskowego dla 27 batalionów przyszłej armii irackiej, czyli dla około 20 tys. żołnierzy. Tymczasem docelowo armia ta ma być co najmniej pięć razy większa. To zaś oznacza, że ów kontrakt był pierwszym z kilku kolejnych. W handlu bronią już od lat regułą jest oferowanie na wejście niskich cen – zawieranie kontraktów, do których doliczana jest symboliczna marża czy nawet, nierzadko, sprzedawanie sprzętu po kosztach produkcji. To pozornie nieracjonalne działanie długofalowo przynosi jednak wymierne korzyści. Prowadzi bowiem do uzależnienia kontrahenta od określonego rodzaju sprzętu, a w konsekwencji wymusza na nim konieczność kolejnych zakupów. Tyle że już po normalnych, rynkowych cenach. I zapewne w taki sposób rozumowali przedstawiciele zwycięskiego konsorcjum. Tym też należy tłumaczyć rzeczywiście niską wartość ich oferty. Za to Bumar postąpił zupełnie inaczej. Cytując jeden z nieoficjalnych komentarzy przedstawiciela Ministerstwa Finansów, koncern „potraktował Irak jak jednorazową okazję. I chciał się nahapać tak mocno, jak to tylko możliwe”. Czyżby szefom Bumaru zabrakło elementarnej wiedzy z zakresu ich branży? A może liczyli jeszcze na coś innego? Pretensjonalny menedżment Gdy jesienią zeszłego roku odwiedziłem targi przemysłu obronnego w Kielcach, w stoisku Bumaru przywitał mnie smutny pan. I za nic w świecie nie chciał wpuścić do środka sztandarowego produktu koncernu – czołgu TP-91. Bo i po co, i tak go przecież od nich nie kupię… Uraczył mnie za to opowieścią o niewdzięcznym państwie i jego władzach, które nie robią nic, by pomóc pogrążającemu się przedsiębiorstwu. – Gdzie te czasy, gdy rząd ułatwiał kontrakty, a my jak wariaci uwijaliśmy się na halach produkcyjnych – wzdychał mój rozmówca. Nie bez powodu przytoczyłem tę historię – znakomicie bowiem
Tagi:
Marcin Ogdowski
