Czytelnictwo w Polsce zawsze było mniejsze niż w Niemczech czy Anglii, ale nie boję się, że zostanie wyparte przez media elektroniczne Mironem Maickim, prezesem „RUCH” S.A. – Jaki powinien być idealny kioskarz? – Sprzedawca musi być kulturalny i uprzejmy; nie może zapominać o miłych słowach, uśmiechu i pozdrawianiu swoich klientów. Jego sposób bycia powinien przyciągać kupujących. Warunkiem zyskania stałych klientów jest wzbudzenie ich zaufania i sympatii. Przede wszystkim idealny sprzedawca musi być profesjonalistą, a na to składa się między innymi punktualność, poznawanie potrzeb i upodobań nabywców, dobra znajomość sprzedawanych wydawnictw prasowych oraz innych produktów i rzetelna informacja o nich. – To wymaga wręcz umiejętności dyplomowanego prasoznawcy… – Istotnie, gazet i czasopism jest tak wiele, że ich tematyczne pogrupowanie wymaga od kioskarza ogromnej wiedzy i orientacji. Każdy tytuł ma swoje miejsce w ekspozycji punktu sprzedaży. Wielu tytułów nie można układać obok siebie i sprzedawca powinien o tym wiedzieć. – A co nie może leżeć koło siebie? – Najprostszy przykład – wydawnictw dla dzieci nie można eksponować tuż przy erotykach. Obok tytułów dziecięcych mogą natomiast się znajdować np. pisma informatyczne. Bardzo ważna jest też przejrzysta prezentacja innych, pozaprasowych towarów. Obecnie trwa proces porządkowania ekspozycji w naszych kioskach, tak aby klient miał dostęp do całej oferty. Tym bardziej że jest tak bogata i różnorodna. – Czy chodzi o to, by klient kupował w kiosku coraz więcej różnorodnych towarów, nie tylko gazety? – Generalnie do tego zmierzamy, gdyż naszym priorytetem jest spełnianie potrzeb i oczekiwań klientów. Jednak nie zapominamy o tym, że jesteśmy największym dystrybutorem prasy i jej dostępność w każdym punkcie RUCH-u jest jednym z naszych podstawowych zadań. Dbając o profesjonalny kolportaż, spółka zapewnia sobie znaczące wpływy, bowiem marża na sprzedaży prasy jest znacznie wyższa niż np. na papierosach. Mimo to w naszej ofercie jest ponad 3 tys. innych towarów należących do grupy szybko zbywalnych artykułów konsumpcyjnych. Pragnę w tym miejscu nadmienić, że RUCH osiągnął dziesięcioprocentowy udział w rynku ich sprzedaży. Rozmaite artykuły się uzupełniają – ktoś, kto idzie do kiosku po gazetę, przy okazji kupuje papierosy, bilet, gumę do żucia czy pastę do zębów. Staramy się zaspokajać te codzienne potrzeby klientów. Niedawno rozmawialiśmy o tym, czy w kioskach RUCH-u muszą być sznurowadła. Jednak zgodnie z zasadami księgowości te sznurowadła powinny być kilkakrotnie droższe niż dziś. Każdy wie, że można je dostać w kiosku, ale zwykle czekają na klienta miesiącami. Rotacja takiego towaru jest bardzo powolna, a zatem przy obecnej cenie czyni go towarem nieopłacalnym. – Ale na tej zasadzie oprócz gazet nie należałoby niczego sprzedawać w kioskach, bo każdy towar będzie tam droższy niż w hipermarketach. – I właśnie dlatego w wielu sieciach sprzedaży kioskowej – na przykład w Paryżu w kioskach Hachette – po godz. 20 ceny idą w górę nawet o kilkadziesiąt procent. Każdy, kto wieczorem kupuje długopis czy pastę do zębów, płaci drożej za to, że sprzedawca czeka na niego. To normalna zasada handlowa – i klienci, którzy w kioskach dokonują wieczornych zakupów, są przygotowani na dodatkowe opłaty. – W Polsce kioski raczej rzadko są otwarte po 20. – Rzeczywiście, bo przesądza o tym jasna kalkulacja sprzedawcy, który jest przecież przedsiębiorcą i dobrym ekonomistą. Bardzo dokładnie zna natężenie ruchu w swoim kiosku i jeśli między 17 a 20 ma trzech klientów, to koszt czasu, jaki poświęci, znacznie przewyższa zysk z tego, co u niego kupią te trzy osoby. Pod tym względem kioskarze perfekcyjnie modelują czas swojej pracy, wiedząc, kiedy mają falę… – Co mają? Pytam, bo fala kojarzy mi się głównie z patologią w wojsku. – Falę, czyli nasilenie sprzedaży. Pierwsza fala jest rano, między 7 a 8, druga, kiedy ludzie wracają z pracy, czyli od 15 do 18. A potem jest już tylko czekanie na sporadycznych klientów. Wszelkimi sposobami zachęcamy do robienia zakupów w kioskach. Mamy projekt postawienia na warszawskim Trakcie Królewskim takich punktów sprzedaży, gdzie oprócz prasy i wielu innych towarów będzie można, przykładowo, nabyć kupon loterii pieniężnej czy bilet na imprezę, oddać
Tagi:
Andrzej Dryszel
