Biznes po bydgosku

Biznes po bydgosku

Ja polecę ciebie, ty polecisz mnie – taka zasada przyświeca klubom BNI

Spotykają się raz w tygodniu na śniadaniu w bydgoskim hotelu Pod Orłem. Mali i średni lokalni biznesmeni. Przyjeżdżają na godz. 7. Zimą i późną jesienią jest jeszcze zupełnie ciemno.
– Godzinę wcześniej, a ocierałoby się to o sektę – narzekał artysta malarz, który próbował swoich sił w biznesie. – Nie po drodze nam z przedsiębiorcami niepotrafiącymi wstać wcześnie raz w tygodniu. Biznes udaje się tylko ludziom odpowiednio zmotywowanym – odpowiedział mu Grzegorz Turniak, twórca i prezes polskich klubów BNI (Business Network International).

Siła notesu z kontaktami

Jak zwykle w piątek przed salą konferencyjną na piętrze hotelu, gdzie odbywają się śniadania BNI Eagles Bydgoszcz, już ok. 6.45 są wszyscy klubowicze. I ich zaproszeni goście. Ponad 20 osób. Rozmawiają swobodnie w małych grupkach. Niezobowiązujące kontakty kuluarowe przedsiębiorcy cenią sobie szczególnie. Dlatego mało kto wpada tu na ostatnią chwilę.

To nie jest grupa towarzyska, choć wszyscy się do siebie uśmiechają, mówią sobie po imieniu, żartują. Przychodzą tu, żeby pomóc swojej firmie, swoim interesom. Nawiązać kontakty, podpisać umowy. Dlatego teraz, w czasie kryzysu, do BNI garnie się więcej przedsiębiorców niż zwykle. – Kryzys? Jaki kryzys? – uśmiecha się 28-letni Artur Sójka, który w bydgoskim klubie BNI stawiał pierwsze kroki pięć lat temu, przychodząc w zastępstwie szefa prowadzącego firmę budowlaną. Dziś Sójka jest właścicielem bydgoskiego portalu internetowego InfoBydgoszcz i dyrektorem regionalnym BNI Polska na Bydgoszcz, Warszawę i Lublin.
– Nie lubimy tego brzydkiego słowa na k. I go nie odczuwamy – zapewnia.
– Bo ludzie w kryzysie nie przestają wydawać pieniędzy, tylko oglądają każdą złotówkę dwa razy i otwierają portfel z dużo większym namysłem. Dzwonią do przyjaciół i szukają sprawdzonych firm, większą wagę przywiązują do referencji. A wzajemne polecanie się to przecież istota BNI. My tylko czujemy, że nasze notesy ze sprawdzonymi kontaktami stają się cenniejsze niż w czasie hossy.
– Najważniejsza zasada BNI to: ja pomogę innym i dlatego inni będą chcieli pomóc mnie. Na początku wiele osób nie może w to uwierzyć. A jednak to działa! Także w Polsce – z satysfakcją podkreśla Grzegorz Turniak. – A przecież zasada wzajemności jest znana od tysiącleci – jeśli coś dostajemy, zwykle staramy się odwdzięczyć. Jeśli polecę cię komuś, będziesz chciał się zrewanżować. I też mnie komuś zarekomendujesz. Oczywiście są ludzie, którzy nigdy nikogo nie polecą. Ale jest ich niewielu. Badania wykazały, że to tylko ok. 20% społeczeństwa.

Bez rywalizacji w klubie

Hotelowe śniadanie to bufet szwedzki. Z pełnymi talerzykami przedsiębiorcy powoli zajmują miejsca przy stole w kształcie litery T. – Układ firm jest nieprzypadkowy – objaśnia Małgorzata Pelc, niedawna prezeska bydgoskiego klubu i szefowa miejscowej agencji marketingowej Tandem. – Każda firma jest z innej branży. Mogą być dwie podobne, jeśli każda specjalizuje się w czymś innym, np. mamy przedstawicieli dwóch firm ubezpieczeniowych, z których jedna zajmuje się ubezpieczeniami indywidualnymi na życie, a druga – majątkowymi. To bardzo ważne, w grupie BNI nie może być rywalizacji wewnętrznej.
– Ale nasz sposób na biznes wcale nie polega na tym, że robimy interesy wyłącznie albo głównie między sobą – podkreśla Sójka. – Nie wciskamy komuś towarów czy usług na siłę. Tylko ok. 10% biznesów robimy wewnątrz grupy. 90% to biznes zewnętrzny. Jak to wygląda w praktyce? Np. Małgorzata Pelc, organizując imprezę dla pracowników firmy X, pewnie poleci trunki kolegi z BNI, który importuje wina. – I zrobię to z przekonaniem – podkreśla. – Poznałam go, wiem, że jest solidny, znam jego ceny, możliwości. Od dawna dobrze nam się współpracuje. Pewnie on zarekomenduje mnie, gdy ktoś będzie szukał agencji marketingowej. A niewykluczone, że organizuję tę imprezę zakładową firmy X tylko dlatego, że polecił mnie jeden z klubowiczów – tłumaczy pani Małgosia. Obliczyła, że ok. 30% zleceń otrzymuje przez BNI. A kolejne 30% jest wynikiem prac, które wcześniej wykonała właśnie za pośrednictwem BNI.
Przekazywanie zleceń w klubie odbywa się oficjalnie przy śniadaniowym stole z pełnym karteczkowym ceremoniałem. Są trzy rodzaje kartek. Białą otrzymuje ten, kto dostaje rekomendację. Żółtą zatrzymuje rekomendujący. Różowa wędruje do archiwum grupy. Na wszystkich wypisane jest to samo: kto z kim i za czyim pośrednictwem chce zrobić interes, oraz dane kontaktowe. Oczywiście nie wszystkie zlecenia dochodzą do skutku. Przeciętnie skuteczna jest co trzecia rekomendacja. – W ubiegłym roku nasi klubowicze otrzymali ok. 300 rekomendacji – zagląda do klubowej statystyki Małgorzata Pelc.

Dla małych i średnich

Artur Sójka: – Obowiązują u nas trzy zasady. Pierwsza – obecności na piątkowych spotkaniach, bo nie ma zaufania ani przepływu informacji, jeśli ludzie się nie widują, nie rozmawiają ze sobą. Druga – poświęcenia BNI raz w tygodniu całych 90 minut. Bez spóźniania się czy wychodzenia wcześniej. I trzecia zasada – zaangażowania. Każdy naprawdę pracuje na rzecz innych, rekomenduje, gdzie może, i zaprasza na spotkania nowych gości. BNI to zasady, ale nie wyłącznie zasady, bo wtedy byłby terroryzm. Natomiast sama zabawa to brak efektów. BNI jest połączeniem zasad i zabawy. Dlatego wszyscy dbają tu o miłą atmosferę, aplauzem witany jest każdy żarcik i humor. Stawką są pieniądze, ale uczestnicy starają się nie nadymać.
Czym jest BNI? Ilu biznesmenów, tyle odpowiedzi: to tylko narzędzie, firma szkoleniowo-coachingowa, dodatkowych 20 handlowców. – To takie BCC, tylko dla małego i średniego biznesu – obrazowo porównuje Sójka.
– Wśród naszych członków są firmy jednoosobowe i kilkunastoosobowe jak InfoPower – jedno z największych biur rachunkowych w Bydgoszczy. Wielkie, jak bank spółdzielczy w Koronowie, zatrudniające ok. 100 osób, to wyjątki.
Piotr Beczek, doradca ds. ubezpieczeń Aviva z Torunia, wstał dziś, jak zwykle w piątek, o godz. 5.15, żeby o 6.45 być już w bydgoskim hotelu Pod Orłem. – Dlaczego dojeżdżam aż z Torunia? Bo u nas nie ma takiej grupy biznesowej. A spotykanie się w ramach BNI po prostu mi się opłaca. Beczek obliczył, że przez rok przynależności do klubu dał innym zarobić ok. 30 tys. zł i sam zarobił nie mniej. Oprócz pana Piotra z Torunia do Bydgoszczy na spotkania BNI dojeżdżają radca prawny, właściciel firmy oświetleniowej oraz producent balustrad.

Przekonaj, że grasz uczciwie

Piotr Beczek z pewnością należy do ekstraklasy bydgoskiego BNI. 30 tys. zarobku w pierwszym roku przynależności do klubu to fantastyczny wynik. – Pierwszych pieniędzy nie zarabia się tutaj tak łatwo. Na początku wszyscy uważnie przyglądają się nowym. Ostrożnie badają, z kim mają do czynienia. Pierwsze interesy są zwykle niewielkie, sondujące – ocenia Małgorzata Pelc. Grzegorz Turniak dopowiada:
– Wchodzący do klubu powinien przekonać resztę, że gra uczciwie. Jest solidny, pracuje na innych, czyli poleca klubowiczów, przynosi zamówienia na biznes, a nie tylko czeka na zlecenia, chce innych wyłącznie wykorzystać. Tacy nie zagrzewają długo miejsca w BNI – podkreśla prezes BNI Polska.
– Dzięki bydgoskiemu BNI ludzie zarabiają średnio 30-40 tys. zł rocznie – szacuje Artur Sójka. – A to w praktyce oznacza, że są tacy, którzy zarobią 100 tys. zł, i tacy, którzy nie zarobią nic. Samo przychodzenie na śniadanie nie wystarczy. Trzeba zacząć działać, tak jak uczymy na wewnętrznych szkoleniach i jak napisane jest w naszych poradnikach. Bo w BNI nie tylko robimy interesy, lecz także uczymy członków networkingowego ABC, czyli jak robić biznes. Jak budować sieć kontaktów i jak je pielęgnować. Jak rozmawiać. Jak interesująco mówić o firmie i rekomendować innych. Zwykle ludzie nie zdają sobie sprawy, jak ważne są w biznesie rekomendacje. Myślą, że sprzedadzą produkt, jeśli wcisną innym gazetki albo poślą mejle z ofertą – a to fałszywe przekonanie.

Pesymista miejsca nie zagrzeje

Jowita Bąk, od 1998 r. współwłaścicielka bydgoskiej firmy kateringowej JMJ, niedawno weszła do klubu. Zna zasady i w pierwszym roku nie liczy na wiele. Byłaby zadowolona, gdyby zwróciło się jej 2,4 tys. zł, które musiała zapłacić, żeby stać się członkinią BNI Eagles. – Kiedyś w Bydgoszczy było wiele imprez, nie mogliśmy narzekać, ale teraz nawet firmy, które nie odczuwają kryzysu, rezygnują z przyjęć i konferencji z kateringiem, bo wszyscy mówią, że idzie kryzys. Pieniądze są na rynku, ale ludzie czekają na rozwój wypadków. Dlatego razem ze wspólniczką postanowiłyśmy przetrwać trudne czasy z pomocą BNI – tłumaczy Jowita Bąk.
Pani Jowita od początku zrobiła świetne wrażenie. Już na pierwsze spotkanie przyniosła zlecenia dla innych. – Dobry nabytek – komentowali klubowicze w kuluarach. – I wreszcie przedstawiciel branży, której nam bardzo brakowało! Wszystko wskazuje, że dziewczyny mogą sporo i szybko zarobić za pośrednictwem BNI.
– Jednak BNI to nie tylko pieniądze – przekonuje Małgorzata Pelc. – Dzięki klubowi umiem lepiej mówić o swoich usługach, bo mówię krótko i ciekawostkowo. Potrafię poprosić innych o rekomendację (dawniej się krępowałam). Jestem odważniejsza w czasie występów publicznych, a biznesowo bardziej pewna siebie, bo w klubie dostaję informację zwrotną (ale prawdziwą, nie kurtuazyjną) o imprezach, które zorganizowałam. No i jeszcze pozyskałam wiele kontaktów – co bardzo ułatwia życie w biznesie.
– Jednak BNI nie jest dla każdego – podkreśla Grzegorz Turniak. – Nie sprawdzają się w networkingu pesymiści, maruderzy, szukający dziury w całym, ludzie nisko zmotywowani, zamknięci w sobie, niepotrafiący czy niechcący zastosować w biznesie rad i wskazówek, które przekazujemy w czasie szkoleń. – Pewnie ten artysta malarz, który pokpiwał ze śniadań organizowanych tak wcześnie, też się nie sprawdził w BNI? – dopytuję się. – Wręcz przeciwnie – zapewnia prezes.
– Malarz przychodził punktualnie, robił interesy i twierdził, że się cieszy… Bardzo się cieszy, że nie spotykamy się w piątki jeszcze wcześniej.
Małgorzata Szczepańska-Piszcz


• Business Network International (BNI) założył Ivan Misner w 1985 r. w USA, żeby pomagać przedsiębiorcom w nawiązywaniu kontaktów i zdobywaniu umów. Naczelną zasadę BNI wyraża hasło: Givers Gain, tzn. dający zwyciężają. BNI działa w ok. 20 krajach, ok. 70% klubów jest w USA.
• BNI w Polsce istnieje prawie sześć lat, ma kluby w Warszawie (4), w Krakowie (2), w Katowicach (2), w Łodzi, w Bydgoszczy, we Wrocławiu, w Białymstoku, Lublinie, Gdańsku i Poznaniu.
• Każdy członek klubu musi wpłacić 2,4 tys. zł wpisowego w pierwszym roku, w kolejnych latach – 2 tys. zł.

Wydanie: 15/2012

Kategorie: Kraj

Napisz komentarz

Odpowiedz na treść artykułu lub innych komentarzy