Duże amerykańskie firmy mają komórki zbierające informacje o konkurentach Czy kilkanaście lat temu firma Apple Computers prowadziłaby wyniszczającą wojnę z IBM, gdyby wiedziała, że Microsoft ma potencjał umożliwiający podbicie całego informatycznego świata? Czy Xerox straciłby część rynku, gdyby przewidział, że Kodak niespodziewanie rozszerzy działalność z sektora fotograficznego na sektor kopiarek? Kiedy kierownictwo Texas Instruments Inc. zaczęło kilka lat temu podejrzewać, że ich rywal może przejąć Telogy Networks Inc., głównego kooperanta dostarczającego oprogramowanie dla urządzeń telefonii internetowej produkowanych przez Texas Instruments, wszyscy zostali postawieni w stan pogotowia. Zebrane i przeanalizowane informacje przekonały zarząd, że celowe jest szybkie przejęcie Telogy i zabezpieczenie w ten sposób własnego biznesu o wartości szacowanej obecnie na około 100 mln dol. i posiadającego ogromny potencjał wzrostowy. „Takie są fakty: jak się zagapisz, to stracisz”, stwierdził Jeffrey S. McCreary, wiceprezes ds. światowej sprzedaży i marketingu TI. „Właściwe rozpoznanie to najlepszy budzik”. Wysokie tempo rozwoju technologicznego i globalnego handlu oznacza, że współczesne środowisko gospodarcze zmienia się szybciej niż w przeszłości. Menedżerowie nie mogą pozwalać sobie na podejmowanie strategicznych decyzji jedynie w oparciu o instynkt czy intuicję. Niejednokrotnie zła decyzja albo jej brak może oznaczać wypadnięcie z rynku. Dział wywiadu w każdej firmie? „Time” z marca 2002 r. przypomina, że rozpoznanie konkurentów było prowadzone od dziesiątków lat. Międzynarodowe operacje, które John D. Rockefeller realizował w Standard Oil w końcu XIX w., penetrowały konkurentów, a także rządy w takim stopniu, że jedynie służby rządu brytyjskiego mogły z nimi konkurować. Rockefeller mawiał, że „najlepszym sposobem uzyskania wiedzy o własnym biznesie jest posiadanie całej wiedzy o pozostałych partnerach i konkurentach z tej samej gałęzi działalności”. Współcześnie działania tego typu stały się widoczne w 1983 r., gdy prezes Motoroli, Robert Galvin, zatrudnił byłego oficera CIA – Jana Herringa. Stworzył on w Motoroli komórkę, która wprowadziła nowe standardy w najważniejszych sferach. Herring skupił się na wykorzystaniu wewnętrznych źródeł informacji: pracowników Motoroli mogących gromadzić istotne dane o konkurentach i rynkach w ramach rutynowych codziennych zajęć. Później Herring nauczał czołowych pracowników innych firm na całym świecie, jak w sposób naturalny pozyskiwać użyteczną informację od bezwiednych źródeł, a następnie zachęcał ich do przekazywania informacji do wydziału wywiadu konkurencyjnego po to, aby była przeanalizowana i dostarczona członkom kierownictwa w formie regularnej informacji. Uczciwość wywiadu w biznesie Według „Businessweek” z 26 listopada 2001 r., w ostatnim dziesięcioleciu w USA szeregi profesjonalistów zajmujących się rozpoznaniem i zrozumieniem konkurencji wzrosły o 220%, przekraczając liczbę 5 tys. ekspertów wyspecjalizowanych w WK – wywiadzie konkurencyjnym (competitive intelligence). Wywiad konkurencyjny jest procesem monitorowania środowiska konkurencyjnego. A dokładnie jest systematycznym i etycznym programem zbierania, analizowania i zarządzania informacjami, które mogą wpłynąć na plany, decyzje i działania firmy. Umożliwia wyższemu szczeblowi kierownictwa firm dowolnej wielkości podejmowanie właściwych decyzji w każdej dziedzinie: począwszy od marketingu, badań i rozwoju oraz taktyki inwestycyjnej, na długoterminowych strategiach biznesowych skończywszy. WK nie jest szpiegostwem. Szpiegostwo oznacza użycie nielegalnych środków i tajnych metod do gromadzenia informacji. W rzeczywistości szpiegostwo jest zaprzeczeniem wywiadu konkurencyjnego. Profesjonalnie, czyli bezpiecznie Zdaniem Leonarda M. Fulda, jednego z prekursorów WK, dziewięć z dziesięciu dużych amerykańskich firm zatrudnia pracowników, których jedynym obowiązkiem jest rozpoznanie i zrozumienie otoczenia konkurencyjnego firmy. W oświadczeniu wydanym w następstwie ataku terrorystycznego z 11 września 2001 r. Stowarzyszenie Profesjonalistów Wywiadu Konkurencyjnego stwierdziło m.in.: „W okresie gdy firmy pytają, co winny robić w tak niepewnych czasach, wywiad konkurencyjny staje się szczególnie ważnym działaniem w sferze biznesu, niosącym rozszerzenie możliwości ekonomicznych. Przedsiębiorstwa odnoszące sukces bazują na WK w celu zapewnienia szefom wiedzy pozwalającej na podejmowanie przełomowych decyzji. To właśnie eksperci WK interpretują środowisko konkurencyjne. Kim są lub będą konkurenci, jakie strategie zamierzają realizować? Jakie są zamysły i kierunki najważniejszych grup klientów, liderów opiniujących, dostawców, dystrybutorów, regulatorów i innych, którzy mają wpływ na strategię przedsiębiorstwa i mogą pomóc lub zaszkodzić jej konkurencyjnej pozycji?”. Zagapisz się – stracisz Czy w przededniu wejścia
