Oferta Oracle odpowiada wielkim klientom, bowiem zawiera liczne kompleksowe rozwiązania Rozmowa z Wojciechem Woźniakiem, dyrektorem działu ds. klientów strategicznych w Oracle Polska SA – Co oznacza termin klienci strategiczni? – Chodzi tutaj o największych odbiorców produktów naszej firmy, o podmioty gospodarcze dysponujące dużym potencjałem, o kontrakty, które ważą na naszym wyniku finansowym. Takich klientów Oracle Polska ma ok. 100, wśród nich są m.in. tak znane firmy jak Telekomunikacja Polska SA, PKO BP, PZU i PZU-Życie, Era GSM i Polkomtel PLUS, ale także takie przedsiębiorstwa użyteczności publicznej jak Polskie Sieci Elektroenergetyczne, czy Górnośląski Zakład Energetyczny. – Czy wszyscy klienci strategiczni otrzymują od Oracle’a takie same produkty? – Nie. Każdy odbiorca kupuje na swoje własne potrzeby. My natomiast oferujemy generalnie dwie grupy produktów: technologie informatyczne i aplikacje, w tym głównie systemy zarządzania przedsiębiorstwami. – Które z tych produktów są bardziej wyrafinowane, a przez to droższe? – To zależy, do czego stosuje się te produkty. Wśród technologii informatycznych na pewno do bardzo wyrafinowanych należy WAP, portale mobilne i bezprzewodowe znajdujące zastosowanie w telefonii komórkowej, gdzie występuje konieczność komunikowania się z centralnymi serwerami. Nie można jednak powiedzieć, że najnowsze oprogramowania zarządcze, gotowe systemy nie są skomplikowane i wyrafinowane, choć nie jest to wyrafinowanie techniczne. Odnosi się to np. do systemu zarządzania relacji z klientem czyli CRM. Trudno też powiedzieć, co jest droższe, nowoczesna technologia informatyczna czy oprogramowanie systemowe. Na ogół dochody ze sprzedaży jednych i drugich produktów są podobne. Historycznie Oracle wyszedł z rozwiązań technologii informatycznych, do których należą np. bazy danych, portale i inne narzędzia informatyczne. Od pewnego czasu zdobył jednak poważne miejsce na rynku aplikacji, ciągle modyfikowanych systemów, jak np. Oracle Financials. – Na czym polega specyfika współpracy z klientami strategicznymi? – Taka współpraca ma wiele zalet, bowiem wielkie firmy korporacyjne dążą do rozwiązań kompleksowych. Nie zamawiają zwykle jakiegoś jednego, do którego potem dołączałoby się dodatkowe rozwiązania. Dlatego też taka współpraca wydaje się łatwiejsza niż z wieloma drobniejszymi partnerami. Myślę też, że oferta Oracle odpowiada wielkim klientom, bowiem zawiera liczne rozwiązania kompleksowe. Zakres naszej oferty jest wystarczająco rozległy, a nasze produkty zdobyły światową renomę. Zasadą Oracle jest, że nigdy nie mówimy “nie”, praktycznie nie istnieje więc tłumaczenie, że czegoś nie da się zrobić lub że czegoś nie możemy wykonać. Zawsze szukamy drogi do porozumienia i przynajmniej kompromisu z klientem, bo mamy świadomość, że on płaci za nasze wynagrodzenia. – Czy aby zdobyć klienta posuwacie się do różnych zabiegów promocyjnych, obniżek cen, bonifikat, sprzedaży wiązanej itd? – Nie. Raczej nie proponujemy dodatkowych usług ani innych zabiegów promocyjnych, tylko staramy się maksymalnie dopasować ofertę do wymagań klienta. W tym upatrujemy wiarygodność. Pod tym kątem organizujemy cały proces sprzedaży. Na początku musi być odpowiednio profesjonalna prezentacja proponowanych rozwiązań. Staramy się przy tym wykazać znajomością specyfiki biznesu naszego klienta. Ważnym elementem są również referencje zdobyte u innych firm krajowych i zagranicznych, które już wcześniej kupowały nasze produkty i zamawiały kompleksowe rozwiązania. Klientowi przecież łatwiej zastosować u siebie coś, co już gdzieś indziej zdało egzamin, niż ryzykować, że wspólnie będziemy eksperymentować i uczyć się na błędach. – Macie ok. 100 strategicznych klientów. Z pewnością zdobycie ich wymagało wielu zabiegów i wysiłku, ale teraz, gdy już podpisano umowy, dostarczono i wdrożono produkty, możecie przez długie lata żyć dostatnio, czerpiąc z zysków i pobierając opłaty serwisowe. Czy w związku z tym macie mniej pracy? – Nie, tak nie jest. Po pierwsze, wszelkie rozwiązania biznesowe i techniczne mają ograniczony żywot, zaś nasi klienci, gdy znajdą się w nowej sytuacji na rynku, muszą nierzadko zmieniać koncepcję działania, co wymaga zastosowania nowych narzędzi, również informatycznych. Ponadto w dziedzinie technologii informatycznych postęp następuje ogromnie szybko, zaś naszym zadaniem jest wynajdywanie nowych sposobów robienia skutecznego biznesu. Podam prosty przykład. Trzy lata temu nikt nawet nie słyszał o technologiach WAP, dziś natomiast jest to nowość, której poszukują najbardziej dynamiczni partnerzy z branży telekomunikacyjnej.
Tagi:
Bronisław Tumiłowicz
